資料提供 / 天下文化
阿姆斯特丹大學心理學家實驗發現
阿姆斯特丹大學心理學家迪克斯特霍斯在選購汽車的時候，得到靈感，而做出了一項科學上的突破。和普通消費者一樣，迪克斯特霍斯被各式各樣的車型與配備，弄得眼花撩亂。實在有太多選項要考慮了。在相中理想的車子前，迪克斯特霍斯需要考量多得驚人的變數，從燃油的經濟性，一直考慮到行李箱的空間。然後，一旦決定好這些變數，他還得想出自己想要哪些選項。要不要一個天窗？柴油引擎？六個音箱？側安全氣囊？可能性多得列不完。
也就在這個時候，迪克斯特霍斯明白到，買一輛車已經超過他的意識腦的極限。他沒有辦法再記得到底是豐田還是歐寶有一個較大的引擎，或是記得日產還是雷諾會提供更有吸引力的契約。所有不同的變數都攪和在一起了；他的前額葉已經無力負擔了。
但是，如果迪克斯特霍斯連不同的車子都分不清楚，他要如何做決定呢？他是不是注定會買錯車子？做困難決策的最佳方法又是什麼呢？為了回答這些問題，迪克斯特霍斯決定要做一個實驗；這個實驗後來發表在《科學》期刊。他找來好幾名買車的顧客，提供四輛不同的二手車的描述。每一輛車都有四個不同的描述項目，因此總共有十六條資訊。譬如說，一號車被描述為耗油量佳，但是變速箱很差。二號車被描述成不好開，但是有很大的空間可伸腿。迪克斯特霍斯故意把這個實驗設計成，其中有一輛車的客觀條件最理想，擁有「最顯著的各項優點。」讓顧客看過這些車的評分表之後，迪克斯特霍斯會給對方幾分鐘時間去思考做決定。在這麼「簡單的」情境下，一半以上的顧客都會選中條件最好的那輛車。
接下來，迪克斯特霍斯又向另一群顧客，展示同一份評分表。但是這一次，他不讓他們刻意思考做決策。在展示各輛車的條件後，他馬上用一些簡單的文字遊戲來讓對方分神，幾分鐘之後，他又穿插了一些笑話，然後才突然要對方選一輛車。迪克斯特霍斯刻意將實驗設計成這樣，為的是讓接受測試的顧客只能用腦袋中無意識的部分來做決定，也就是依賴他們的情緒。（他們腦袋裡的意識部分正忙著解字謎呢。）結果這一群顧客的選擇，遠遜於上一群能夠用意識去思考汽車的顧客。
實驗做到這裡，結果很明顯。經過一些理性的分析，能夠避免「無意識的顧客」買到一輛爛車。這項數據證實了傳統的智慧：理性總是比較好。做決定前宜三思。
但是，迪克斯特霍斯才剛暖身而已。他又重複了一次這個實驗，只不過這次他把每輛車的條件增加到十二項。（這些「困難的」情境更貼近實際買車時的狀況，消費者往往會被排山倒海的大量事實與數據給淹沒。）除了變速箱以及引擎耗油量的資訊，他們還告訴顧客，車內有多少個杯架，行李箱的大小等等。顧客們的腦袋得處理四十八條資訊。
這回，有意識的深思是否還能導致最佳決策？迪克斯特霍斯發現，有時間去理性思考的人——他們能夠仔細地考慮每一個選擇——這一次選中最理想車輛的比率，還不到百分之25。換句話說，他們的表現比隨機亂選還要糟。然而，選車過程中被打岔幾分鐘的受測者——他們被迫要靠情感來選擇——卻有接近百分之60的機率選中最好的車。他們竟然有辦法穿透眾多事實，找出最理想的選項。因為最好的車會伴隨著最正面的感覺。這些非理性的抉擇者才是最佳的決策制定者。
迪克斯特霍斯曾經到IKEA家具大賣場裡，跟隨並記錄顧客的行為，發現花愈多時間來分析選項的人，最後對自己的決定愈是不滿意。他們腦袋中的理性成員被家具店裡的眾多資訊弄昏了，害得他們終於選到錯的皮沙發。（IKEA提供了超過三十種不同款式的沙發。）換句話說，買家具的人如果完全不思考，只聽從感情腦的話，結果最是理想。
最困難的決定，正是需要最多情感的決定
這些簡單的實驗，讓我們看清了一個在日常生活裡常見的問題。我們經常要對極端複雜的事情做決策。在這類情況下，有意識地去思考所有的選項，可能是錯的，因為它們會以大量資訊淹沒我們前額葉皮質。「這個研究帶給我們的教訓很清楚，」迪克斯特霍斯說。 「利用你的意識腦去取得所有做決策所需要的資訊。但是不要試著用意識腦去分析這些資訊。相反地，去度個假吧，讓你的無意識腦來消化它們。之後，你的直覺所告訴你的東西，幾乎可以肯定是最佳的選擇。」迪克斯特霍斯認為，這條心理學原理具有廣泛深遠的影響，而且可以適用在購物之外的決策。凡是必須不斷做出困難決定的人，從企業高階主管到撲克玩家，都可以從更情緒化的思維過程中受益。只要這人在自己的領域擁有豐富的經驗——也就是說，此人曾經花了很多時間來訓練自己的多巴胺神經元——那麼，這人就不應該花太多時間有意識地思考各種選擇。最困難的決定，正是需要最多情感的決定。
但是這種有關做決定的傳統智慧，完全弄顛倒了。其實是簡單問題——日常生活裡的數學問題——最適合用意識腦。這些簡單的決定不會把前額葉弄昏。事實上，它們因為太簡單了，反而可能讓情感腦栽跟頭，因為情感腦並不知道該如何比價，或是該如何算撲克牌的機率。（在這種情況下，人們若依賴感情行事，將會犯下原本可以避免的錯誤，像是因為迴避損失心理所造成的錯誤，以及算數方面的錯誤。*）但在另一方面，複雜的問題卻需要情感腦的資訊處理能力來相助，後者好比我們腦袋裡的超級電腦。這並不表示，你只需要眨眨眼，就能知道怎麼辦——即便是無意識腦，也需要一點時間來處理資訊——但它確實暗示，還有一個更好的辦法來做困難的決定。當你在選沙發，或是拿到一手神祕的撲克牌時，記得要聽情感的話。它們知道的比你多。摘自天下文化5月出版的《大腦決策手冊 — 該用腦袋的哪個部分做決策？》
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